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普惠金融如何低成本获客

日期:2018-04-21来源:标签:

    一缕清辉

  要实现信保业务,需要做到“信用险”和“贷款”的结合。对于绝大多数金融机构而言,规模和实力都难以与信保业务的基本要求匹配。

  宋清辉

  由于欧美国家超前消费的观念比较浓厚,当地的小额贷款非常有市场,因此衍生了不少专注于小额个人无抵押消费贷款,这种贷款方式在我国就可以称之为“信用之下的普惠金融”。信用是无形的,在数字经济时代,信用对我们而言越来越重要。

  对金融机构而言,以往的良好信用并不代表未来会继续良好,这是一种风险承担。化解这种风险,就需要通过金融创新的模式,即信保业务。目前国内个人信保业务主要包括个人住房消费贷款、个人汽车消费贷款、耐用品消费、旅游消费等贷款业务。

  从我国现有的金融体系如征信体系、金融企业规范化、金融机构实力等方面来看,信保业务还处于初期发展的过程中,这不是一件谁都能做的事情。要实现信保业务,需要做到“信用险”和“贷款”的结合,对于绝大多数金融机构而言,规模和实力都难以与信保业务的基本要求匹配。相对而言,大型、业务分支广的金融机构更有发展信保业务的底蕴。

  P2P平台也是普惠金融当中的一种,其操作相对简便,具有人数众多的参与者,基本上通过互联网都可以参与其中。与传统借贷平台相比,大多数P2P平台不需担保或者抵押,依靠申请人的信用,大大简化了银行传统的借贷手续。但P2P平台提供的借贷和投资方式相较于以往,成本和收益都要高得多,因此也导致P2P平台面临不少头痛的问题。加之P2P平台运营并没有想象中那么简单,不少平台也因为运营不规范而倒闭。

  P2P出现问题的原因一是风险审核难、二是贷后管理难、三是催收追偿难。而信保业务无论在规范程度、技术层次还是实操方面,都要优于P2P平台。这是因为信保业务的主要优势有两点:一是为借款人的财务状况和偿还能力兜底,进而可以让更多的人享受到普惠金融;二是金融机构在这方面的坏账会极少,风险将大幅降低。为达到上述优势,信保业务必须要求借款人和金融机构得受到相关限制条件的约束。例如对个人客户的年龄、工作或居住时间、职业的稳定性,月收入以及综合征信情况都有要求。符合这些要求的客户,才可以选择合适自己的产品。简单来说,就是在申请适合自己的小贷同时,还需要购买一份保险,保险期和贷款期要一样长,客户需要一次性支付保费。

  对于已经开展信保业务的大型金融机构而言,他们可以通过自有渠道获得优质的一手客源。这种自有渠道主要有两种:一种是软件,包括手机APP和PC端入口,信保业务机构可以和母公司或兄弟单位展开合作,在客户端入口广告以及其它显眼位置放置信保业务的入口,可以将母公司或兄弟单位的客户转化过来。通过这种获客模式,可以丰富银行个人贷款产品的种类,有利于降低银行放贷风险。另外,信保业务通过这种方式获得的客户资源也是比较有保证的,因为客户已经在银行等机构登记了必要的个人信息,而且同一系统中的信息交流也相对容易。

  另一种渠道是信保业务企业的自媒体,他们可以通过自有自媒体以及母公司、兄弟单位的自媒体进行推广,并置入。这两种模式并没有什么特别突出之处,主要是靠金融机构的规模和资源来实施推广。虽然还有很多方式可以吸引到潜在用户,但考虑信保业务的主要获客方式在线上,且普惠金融获客成本一度被媒体披露曾达到100元一位,这对资金不够雄厚的企业而言,还真不好开展。如果推广费用不成问题,那么透过多元渠道如电销渠道、网销渠道、大型电商,均可实现理想的获客。

  除了获客,还需要留住用户。在市场激烈竞争下,单一产品、单一渠道已无法满足众多客户的需求。信保业务一方面需要细分客户需求,根据客户细分风险不同进行区别化的风险定价,一方面需要跟踪客户在不同业务接触点的感受度和满意度,研究改善节点体验,增强客户满意度。随着社会的发展,大数据也将在信保业务中发挥重要作用,更有效地连接精准数据,可以使得获客成本和风控成本有效降低,帮助那些信得过、有真实资金需求的个人与企业获得成本合理、方便快捷的金融服务。


来源:证券时报